Дмитрий Жданухин. Эффективные инструменты взыскания задолженности с юридических лиц
РынокВзыскания.РФ: Мы продолжаем нашу трансляцию и, в рамках секции, в которой мы говорим о различных методах взыскания задолженности, к нам в студию пришёл очередной гость – Дмитрий Жданухин (президент Ассоциации корпоративного коллекторства и генеральный директор Центра развития коллекторства).
Что такое корпоративное коллекторство? Откуда оно пришло к нам на рынок?
Дмитрий Жданухин: Корпоративное коллекторство появилось как реакция на неэффективность юридически стандартных процедур. Сам термин появился где-то в конце 2006 года. Как он появился? Мы увидели, что в коллекторское агентство часто обращаются за взысканием не пакета долгов в банке, эта работа тоже уже велась, уже были понятны её стандарты, уже тогда были проведены первые семинары по этой тематике, и было запущено внутри корпоративное обучение.
Часто есть запрос на взыскание долгов и нам говорят: «Не надо нам предлагать только юридическую работу. У нас хороший юрист. Что вы можете, кроме юридического, но в рамках правового поля?» И тогда получилось, что наработка, существовавшая до этого под названием пиар-сопровождение юридической деятельности – то есть пиар-воздействие на должника, оказалось тем, что люди готовы покупать. То есть соединился спрос с одной стороны, с другой стороны предложение. И пошёл важный процесс разработки методик, когда вместо пиар-сопровождения с определенным бюджетом, с определенным требованием к тому, кто должен быть должником, мы смогли сделать так, что этот комплекс методик применим даже в тех случаях, когда должники не публичны. Мы упростили, сделали понятным и чётким алгоритм того, что раньше использовалось в битве больших компаний.
Мы сделали так, чтобы это могли сделать отдельные люди. Собственно, в какой-то момент, когда методики корпоративного коллекторства адаптировались для такой необычной организации, как федеральное государственное предприятие охранное МВД России, появился термин «расширенная претензионная переписка». И он чётко отражает, что мы делаем. Мы из всего процесса взыскания долгов, прежде всего упор делаем на переписку. Естественно, в ходе переписки с различными участниками конфликтной ситуации, идут и телефонные переговоры, чтобы уточнить, получены ли письма, готовы ли обсуждать ситуацию, но основная информация представляется именно в письменной форме. Причём когда я говорю о расширенной претензионной переписке, расширение, происходит прежде всего по кругу лиц, которым могут быть отправлены письма. То есть это не только сам должник, но и те, с кем связан его бизнес.
Приведу пример одного из лучших взысканий прошлого года. Он связан с человеком, который владел, достаточно большим активом различных юридических лиц, не лично, а через доверенных людей и часть его компаний не исполняла обязательств перед большим количеством банков. Многие организации создавались под отдельный проект. Например, торговый центр реконструирован, продан, организация переезжает в другой регион и уходит в банкротство. Этот человек нигде как бы не светится, хотя связка с ним видна, так как люди, которые в этой организации участвовали, являлись его деловыми партнёрами и это известно из прессы. Расширенная претензионная переписка касалась, естественно, и этих доверенных лиц, но самое главное, мы продемонстрировали, что если не будет реакции по погашению задолженности, а речь шла о более, чем 10 миллионах рублей, то в эту переписку будут вовлечены банки. Банки, которые, кредитуют его бизнес, закрывали глаза на то, что скрыт конечный бенефициар и что он не исполнил обязательства уже много раз. Более того, с ним был связан большой политический скандал, репутация у него весьма специфическая, вплоть до отсылок к 90-м годам. И что важно, взыскание, скорее всего, было бы невозможным в том регионе, где этот человек ведёт бизнес, там его связи настолько велики, что вместо звонков из правоохранительных органов, которые нам поступали в Москву, нам бы пришлось с ними иметь дело лицо к лицу и не только, наверное, с правоохранительными органами. Это тоже специфика корпоративного коллекторства. За счёт переписки мы дистанцируемся от ситуации. В этом конкретном случае, так как речь шла о существенных суммах, мы не просто сказали, что напишем письмо в банки, мы продемонстрировали, что готовы провести пресс-конференцию и нашему оппоненту было продемонстрировано приглашение на пресс-конференцию, которое может быть адресовано банкам. То есть расширенная претензионная переписка – это и расширение круга лиц, вовлекаемых в переписку, и меняется форма. Мы не только обещаем что-то сделать. Обещание может быть привязано к чисто юридическим действиям: подать исковое заявление, начать взыскание в судебном порядке, подать заявление о банкротстве. Но мы ещё и демонстрируем это. То есть прикладываем проект того самого заявления о банкротстве или заявления в полицию.
Но чаще всего мы прикладываем проекты писем по важным для оппонента то, что мы называем, ключевым точкам. Соответственно, методики корпоративного коллекторства за счёт формализованности и комплексности постоянно упрощаются. И сейчас мы находимся на рубеже возможностей по автоматизации определенных процессов взыскания, вот этой расширенной претензионной переписки, когда на основе правильно заполненной анкеты формируется сразу с одной стороны письма, а с другой стороны могут автоматически запускаться, некоторые методы, которые, в кризис себя показали весьма неплохо, хотя они работают и в обычных экономических условиях.
РынокВзыскания.РФ: Хорошо. Тогда у меня складывается впечатление, что корпоративное коллекторство – в основном этот метод используется всё-таки для бизнеса. Или для кредитного рынка он также может быть использован? Для работы с должниками, с физическими лицами, у которых есть кредиты в банках или микрофинансовых организациях и они, к сожалению, не могут их выплачивать в силу ряда причин. Корпоративный подход может быть применен здесь?
Дмитрий Жданухин: Естественно он применяется. Часто я объясняю суть корпоративного коллекторства через высказывание, как мне недавно сказали, ошибочно приписываемое Альфонсу Капоне, что «Добрым словом и пистолетом можно добиться больше, чем только добрым словом или только пистолетом». Естественно, это метафора. «Пистолет» – это юридические методики. «Доброе слово» – это информационное воздействие. У банков, как правило, всё хорошо с «пистолетами», они хорошо запускают юридические процессы.
В чём секрет успеха того же «Альфа-банка» в части взыскания долгов? Это быстрый запуск юридических процедур и готовность отстаивать свою точку зрения даже при присутствии критики в средствах массовой информации. «Уралвагонзавод»? Хорошо, будем банкротить «Уралвагонзавод». «Миракс»? Мы купим ещё долгов у «Свисс-кредита» и будем банкротить «Миракс». Соответственно, для банка бывает важно добавление вот этого «доброго слова». Дело в том, что должники в бизнесе, имеется в виду не связанном с кредитами, и должники банков немного отличаются.
К кредитам банка часто готовятся тщательно, потому что понимают, что юридические процедуры будут проведены тщательно. Ресурсы на их проведение есть. В бизнесе часто есть позиция: «Я кину этого контрагента, потому что у него не будет денег, скорее всего, на то, чтобы меня достать», даже в юридическом плане через исковые заявления. Мы неоднократно работали на банки и часто выполняли дополнительные задачи. Например, нашей задачей было через организацию пиар-сопровождения добиться необходимого внимания со стороны правоохранительных органов или чтобы с бизнесом должника, который велся через поставных лиц, перестал сотрудничать крупный автопроизводитель.
Представьте себе простую ситуацию: был автодилер в Кемерово, взыскание выходило в публичную плоскость – я мог бы называть конкретные банки и конкретных участников, но это особо ни к чему. Когда у дилера возникли большие проблемы, больше 100 миллионов рублей он задолжал банку, при этом часть денег была вложена в различные проекты по диверсификации бизнеса, вплоть до ювелирного магазина и так далее. Что решил сделать этот дилер? Он вступил в юридическую войну с банком, стал оспаривать договоры залога автоцентра, который использовался для продажи автомобилей. При этом бизнес по продаже автомобилей был продолжен, но через новое юридическое лицо, где основным участником была дочь этого человека. То есть вроде бы бизнес к нему отношения напрямую юридически не имеет, но при этом, естественно, использовался тот же самый автоцентр и в части трудового коллектива ничего не изменилось. Новый дилер не платил за аренду офисного помещения. Вся процедура банкротства, хоть и не удалось оспорить договоры залога, сводилась к тому, чтобы как можно дольше заложенный автоцентр не отдавать банку. Автодилер закрыл глаза на то, что новая компания не соответствует даже формальным признакам для дилера первой категории, которые закреплены нормативно: к примеру, по сроку существования в качестве дилера.
Мы банку принесли всего лишь правильно нарисованную картину, указали на их ключевую точку воздействия: производитель автомобилей закрыл глаза на нарушения, а именно его сотрудничество создает экономическую основу для сопротивления и если он прекратит сотрудничать, то вы заберете в юридическом процессе свой залог. Они сказали «ага», и на полгода пропали, потому что просто вступили в переписку с производителем и не учли одного: что это Россия. Товарищ дилер метнулся в Тольятти и вдруг проверка выявила, что все нормально, что опыт есть, сотрудники есть, учредитель молодая девушка, но ее поддерживают замечательные люди. И тогда нам пришлось напомнить Банку о том, что информационное воздействие должно быть системным и интенсивным.
Системность и интенсивность часто обеспечиваются за счёт публичных мероприятий. Кроме расширенной претензионной переписки, отдельный блоком является публичное пиар-сопровождение взысканий: это пресс-конференция. Была анонсирована пресс-конференция в городе Кемерово, где все это происходило. В ней участвовали представители Банка, представители нескольких коллекторских агентств и она была посвящена как раз вот этой ситуации. И самое главное, о пресс-конференции были предупреждены не только производитель автомобилей, но и его акционеры, чтобы службы безопасности между собой попытались выявить внутреннюю коррупцию, почему закрываются глаза. Причём мы ставку делали не на то, что не стоит сотрудничать с недобросовестными, а на простую логику: если автоцентр, само офисное здание заберут, то, что станет с вашими автомобилями, не будут ли они случайно проданы в неизвестном направлении, потому что под конец погибать, так с музыкой.
Соответственно, банками это востребовано.
Другое дело, что мы анализировали пакет корпоративных долгов, которые продавал «Сбербанк». Там маленькие корпоративные долги: ИП, малый бизнес, средний бизнес. Мы видели, что явно не дорабатывают именно в этом претензионном режиме. Все суды пройдены, листы исполнительные заброшены – имеется в виду в службу судебных приставов, а там уже заброшены совсем.
Типичный пример: магазин торговал электроникой в одном из небольших областных центров. С «Сбербанком» расплатиться не смогли – сложные времена. Соответственно, что делают? Юридическое лицо меняется. Бывший владелец становится генеральным директором с минимальной зарплатой, как поручитель и у него из этой зарплаты вычитается 3 или 5 тысяч рублей. Вот такой нонсенс. Для нас вообще это зацепка замечательная: раз он себе платит неофициальную заработную плату, так у нас готовый шаблон письма в налоговую, о том, что по нашему мнению, здесь не отражается реальный доход в официальной документации. Это маленькая зацепка, но она вполне может сработать даже с небольшим долгом. А то, что там сохранились отношения со всеми поставщиками, то, что найден новый банк для кредитования, это и говорить не надо. И если бы сотрудники «Сбербанка» вступили бы в правильную переписку со всеми этими лицами, и даже не столько вступили, сколько бы показали заемщику, что они не оставят просто так смену вывески, мол здесь теперь другая компания, где он просто наемный менеджер (хотя на самом деле ничего не изменилось), тогда, я думаю, взыскание было бы возможным, а не остановилось бы на акте невозможности взыскания со стороны службы судебных приставов.
РынокВзыскания.РФ: Хорошо. Дмитрий, смотрите: то, что способ эффективный – это чувствуется по тому, как вы рассказываете, какие примеры приводите. Тогда у меня есть небольшой вопрос. Буквально короткий просто как комментарий. Коллекторский подход – это альтернатива, дополнение или полная замена? Если мы говорим про взыскания кредиторской задолженности.
Дмитрий Жданухин: Как мне кажется, всё зависит от конкретных ситуаций. Где-то коллекторская деятельность дополняет юридическую и без неё существовать не может. Потому что если идет принципиальный спор, то пока не выскажется суд, сопротивление любому внесудебному взысканию будет достаточно большим, а где-то наоборот, не стоит идти в суд, так как перспективы судебные очень туманны и надо действовать в досудебном порядке. Как мне кажется, всё-таки именно в таком варианте, коллекторский подход и в варианте корпоративного коллекторства имеет будущее: когда он не претендует на полное вытеснение судебных процедур. Государство делает очень многое, чтобы исполнительная система была эффективнее, чтобы институт банкротства был эффективнее, но видно, что всё равно этого не хватает для решения проблем.
РынокВзыскания.РФ: Хорошо, тогда задам вопрос с другой стороны. Посмотрим на корпоративное коллекторство. Мы сегодня много с участниками говорим и не только в рамках трансляции, но и в принципе на рынке – очень много вопросов уделяется «чёрным коллекторам» и репутации коллекторского рынка. Не является ли слишком жестким корпоративное коллекторство как подход, как метод? Не возникает ли там перегибов, которые, собственно говоря, могут на себе ощущать должники и, собственно говоря, выдавать это в прессу как повод: «Посмотрите, как на меня очень жёстко давят».
Дмитрий Жданухин: Надо понимать, что это воздействие – оно всегда информационное. И для нас очень важна вежливость. Здесь принципиально отсутствуют ультиматумы. Это всегда попытка выйти на какие-то переговоры. Иногда можно говорить даже об использовании медиативного подхода. Более того, часто все взыскание можно подать через помощь должнику. Например, один из основных методов взыскания в кризис, недооцененный и мало используемый, это продажа задолженности. Не важно кому: банкам, организации, кредиторам, поставщикам и так далее, через контекстную рекламу по названию оппонента. Причем по названию не только компании, которая, например, уже потихоньку «отползает в кусты», а по названию холдинга, который продолжает деятельность. Например, производя взыскания, связанные с корпорацией «Трансстройвосток», мы запускаем контекстную рекламу по «Трансстрой».
РынокВзыскания.РФ: То есть продаем другим долги компании «Трансстрой»?
Дмитрий Жданухин: По всему, что связано с «Трансстроем». Каждый, кто ищет в Интернете, находит информацию о продаже долга, подтвержденного решением суда, включенного в реестр требований по банкротству и так далее. «Трансстрой» – это всего лишь маленький момент.
Во многих средних и небольших взысканиях, контекстная реклама может стать первой и последней каплей: должник понимает, что любой, кто ищет адрес его офиса, любой, кто проверяет его минимально на благонадежность, с точки зрения исполнения обязательств, видит информацию о продаже долга на блоговой платформе Google, где мы ее размещаем, чтобы сложнее было взломать. Ломайте Google. У нас были примеры, когда в рамках информационной кампании оппоненты обрушивали партнёрский сайт. Соответственно, жёстким это назвать сложно.
Иногда, вы правы, бывают ситуации, когда нашу деятельность пытаются представить как «чёрный пиар». У нас была замечательная пресс-конференция в Челябинске, которая касалась долгов «Уралбройлера» и там уже сейчас идут уголовные дела, и даже, к сожалению, один из руководителей этой группы компаний совершил самоубийство. Мы никакого отношения к этому не имеем. Величина долговых проблем огромная, и депутат Колесников, который является известным бенефициаром этой группы, остается вроде как в стороне. Там была проведена информационная атака против нас: что это «чёрный пиар», московские коллекторы приехали сюда, да ещё из-за неизвестно какого поставщика, который представляет крупную американскую компанию, и тому подобное. Но реально это всё равно приводило к тому, что шум про неисполнение обязательств тоже шёл. Соответственно, как нам кажется, если больше будет движений именно в сторону информационную, а не угрозы причинения вреда жизни и здоровью, тем лучше. Я в прошлый кризис прямо говорил: мы работаем, чтобы меньше стреляли, увидев на одной странице в «Коммерсанте» две новости о том, что стреляли в руководителей организации «Автодилер». Если мы не можем взыскать в переговорном режиме, в расширенной претензионной переписке, некоторые будут стрелять. Пообещав это, они вынуждены исполнять обещания. Соответственно, вот эта мягкость – она очень важна.
РынокВзыскания.РФ: То есть корпоративный коллектор дверной глазок не заклеивает, подъезды не портит? Вы общаетесь на расстоянии? Собственно говоря, если я правильно понял.
Дмитрий Жданухин: На расстоянии и очень важно, что это открыто. Одним из основ корпоративного коллекторства является то исследование, которое лежало в основе моей диссертации, по шантажу. Что такое шантаж? То есть мы тщательно проводим юридическую экспертизу, чтобы наши действия, которые мы проводим открыто, не могли быть признаны ни шантажом, ни причинением вреда деловой репутации. Причем эти моменты проверяли на прочность очень крупные оппоненты, с компаниями, связанными с которыми, мы вели взыскания. Из известных компаний - это СУ-155, Донстрой, Реновостройгрупп.
И сами мы в информационном плане нападали, например, на Роспотребнадзор, когда Геннадий Григорьевич Онищенко на пресс-конференции сказал, что все коллекторы нарушают закон. Мы подали к нему иск и сразу говорили, что его проиграем. Но надо было привлечь внимание к тому, что чиновник не должен так популистски использовать достаточно больную тему долговых обязательств.
Вообще у меня на страничке в Фейсбуке фоном выбрана картинка, которую я увидел в Италии: человек вампирской внешности в галстуке и с портфелем. На портфеле написано Equitalia. Equitalia – это государственное коллекторское агентство в Италии, которое работает как раз по корпоративным долгам и долгам, связанным с бизнесом, иногда относящимся к известным людям. Как обвиняли Дольче и Габбана в уклонении от налогов например. И там этот образ негативный. У нас это был бы наоборот скорее какой-то позитив. Да, деятельность, скажем так, неоднозначная, но она осуществляется в галстуке и корректно. А у нас образ по-прежнему с битой.
РынокВзыскания.РФ: Да, у нас образ такой есть. Это стереотип.
Дмитрий Жданухин: Пример из Италии – это как раз про разные стереотипы. Там не поверят, что у государства на службе в коллекторском агентстве бандиты. Там негативный образ, но другой и про другое. И ответ, кстати, это коллекторское агентство, его офисы закидывают бутылками с зажигательной смесью. Это, скорее, ответная реакция такая идёт.
РынокВзыскания.РФ: Галстук уже не спасёт, если есть негативная реакция определённая. Понятно, недовольные могут быть всегда. Время трансляции на самом деле ограничено. Хотелось бы ещё поговорить. Тема корпоративного коллекторства – она большая. И здесь, на мой взгляд, важно вплоть до того, чтобы садиться и рассматривать кейсы как таковые, потому что с одной стороны подход – он общий, но ситуационные кейсы могут быть разные. И интересно было бы затронуть тему того, не страшно ли работать и так далее. Но для этого, с удовольствием вас на наш информационный портал "Рынок Взыскания" пригласим ещё раз, пообщаемся.
Дмитрий Жданухин: Приглашайте, пообщаемся. Всего доброго, до встречи.
Смотрите видео интервью на нашем видео-канале.